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営業力100本ノック レビュー

営業力 100本ノック (日経文庫)

 

[作者]北澤孝太郎

[読んだ理由]
社内研修で北澤先生の講習があったから

[書評]
営業を生業としている人にとっては営業という職業を合理的に考えるためのバイブルといって良いのではないだろうか。私は営業職ではないが、共通して学べることはたくさんあった。特に、組織のリーダーとして、自分がやりたい「思い」を実現することの大切さ、実現するための具体的な方法が記載してあり、参考になった。

要点をまとめる。

1.自分が説得したい相手(上司や部下など)を共感する世界観は、自身の理念をストーリーで語れたときに生まれる。ストーリーで語ると、聞き手は自分で勝手に結論に達する。自分で納得して達した結論は、誘導されたものであるにも関わらず、あたかも自分で出した結論であるかのように、その価値観に共感できる。

2.内省習慣こそが知識を作る。世の中は情報社会から、知識社会に変化した。情報を消化して、判断できる基準を持つこと、そのために必要なものが知識であり、その生きた知識を身につけるためには、出来事を振り返る習慣、つまり内省が重要である。

3.営業にとって(企業活動をする上で)最も大事なものは、自分が企業活動を通じて世の中をどうしたいかという「思い」である。「思い」が自身のモチベーションと熱を生み、その熱が他人に伝わり、ストーリーによって共感を呼び、やりたいことを成し遂げるということ。

4.自分はこうあるべきだ、職場はこうあるべきだ、人生はこうあるべきだという価値観をもつ。それにより他の価値観を受け入れないという意味ではない。むしろその反対で、その価値観を超えるものに出会えたときに、感動とともに新しい価値観に生まれ変わることができる。逆に持っていないと、出会えても素通りしてしまう。

5.3項の「思い」は統合できる。自分だけのひとりよがりな「思い」だけではなく、組織や上司・同僚も同じく「思い」を持っているので、その共通点を見出して、上手く「統合」させることが重要。少し抽象的な表現にすることがコツ。統合のためにも、「思い」を交換することが大切。

6.5項の「思い」を持てたならば、それを具現化するための【ポリシー】に落とし込み、具体的な【戦略】を立て、【戦術】にブレイクダウンする。ここで大切なのは、ポリシーが実行できるための自分になること、変わること。そして自分が変わるために、最も重要なのは「習慣」。いくら思い、ポリシー、戦略、戦術がしっかりしていても、実行できなければ意味がない。実行できる、一流な人になるため、一流な人の習慣を徹底的に真似することが重要。

[今から変える行動]
本書を読んで、また講習を受けて「思い」は明確にして、ポリシーも立てた。できていなのは「内省」。今一度内省を行い、思いが明確かどうか、ポリシーを変化させる必要があるか、を考える。一日5分でよいので帰りの車の中で、振り返りをする。

[本書の評価]
自己啓発役立ち度:★★★★☆
読みやすさ:   ★★★☆☆
矛盾のなさ:   ★★★☆☆
コスト:     ★★★★☆

 

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